Sveikinu Jus, nusprendusius išbandyti savo jėgas ir savarankiškai parduoti nekilnojamąjį turtą. Džiaugiuosi Jūsų entuziazmu ir noru išmokti turto pardavimo metodų, praplėsti savo akiratį. Šiame darbe aš papasakosiu Jums, kaip galima gerai ir greitai parduoti turtą, pateiksiu realiai veikiančias technikas bei pačius populiariausius NT pardavimo metodus. Visi išvardinti būdai realiai veikia bei praktikuojami daugelio žmonių visame pasaulyje. Nekilojamojo turto pardavimas – ypatinga patirtis, o kad ji būtų maloni ir duotų norimą rezultatą, pateikiau žemiau patarimus, kurie tikrai padės Jums greičiau ir geriau parduoti turtą. Nuoširdžiai tikiuosi, kad šis mano darbas paliks Jums gerą įspūdį ir padės pasiekti užsibrėžtų tikslų.
Santrauka:
- Pirmas žingsnis: Derybos su savimi ir „teisingos“ kainos nustatymas
- Dokumentų paruošimas sandoriui
- Turto paruošimas pardavimui
- Pasiruošimas reklamai ir pardavimas „sau“
- Parduodamo turto reklama ir pirkėjų paieška:
a) reklama tarp pažįstamųjų;
b) reklama internete;
c) reklama spaudoje;
d) reklama: skrajutės, reklaminiai skelbimai, reklaminiai stendai;
f) paieška per nepažįstamus asmenis;
g) paieška per nekilnojamojo turto brokerius - Kaip atpažinti gerą pirkėją?
- Turto aprodymas potencialiems pirkėjams
- Derybos ir preliminarios sutarties pasirašymas
- Turto pardavimas per nekilnojamojo turto brokerius:
a) kodėl verta pardavinėti per NT brokerius?
b) kaip surasti gerą NT brokerį?
c) darbo su brokeriais niuansai
Įžanga:
Šis mano darbas – tai ilgamečio darbo ir asmeninių pardavimų sukaupta patirtis, kurią noriu perduoti Jums. Pagal pateiktus būdus mokomi turto pardavinėti beveik viso pasaulio nekilnojamojo turto brokeriai. Šiame darbe aptariami tik legalūs, laiko patikrinti būdai, kurie veikia nepriklausomai nuo Jūsų įsitikinimo ir nuomonės apie juos.
Visa išdėstyta informacija skirta asmenims, norintiems:
a) greitai ir pelningai parduoti disponuojamą turtą;
b) kurie pasiryžę atkakliai ir kryptingai dirbti dėl savojo tikslo;
c) kurie nori, bet nežino, ką ir kaip jiems reikia daryti.
Asmenims, dėl laiko stokos ar kitų priežasčių negalintiems pardavinėti turto patiems, rekomenduoju susisiekti su manimi arba skaityti tik paskutinį skyrių „Turto pardavimas per NT brokerius“.
Visa pateikta informacija suskirstyta smulkiais žingsniais ir optimaliausia seka. Rekomenduočiau žengti ( pereiti prie kito veiksmo) naują žingsnį, tik visiškai atlikus esamą, tai padės jums lengviau ir greičiau pasiekti norimą tikslą. Kiekvieno žingsnio atlikimui kiekvienam Jūsų prireiks skirtingo laiko ir pastangų, todėl palinkėsiu Jums atkaklumo ir truputį sėkmės.
Esate pasiruošę?
Tuomet pradedam.
Pirmas ir pats svarbiausias žingsnis yra:
Derybos su savimi ir kainos nustatymas
Deja, daugelis žmonių į turto pardavimą vis dar žiūri labai atsainiai ir dažniausiai jų požiūris skamba maždaug taip:
- „Kiekviena prekė turi savo pirkėją“
- „Kam reikia, tas ir nusipirks“
- „Kas norės, tas susiras“
- „Pabandysiu parduoti, gal kas ir nupirks“
Šie įsitikinimai buvo teisingi bumo laikais, kai visi pirko bet ką ir į nieką nekreipė dėmesio. Tačiau dabar yra daugiau parduodančių negu perkančių ir, norint gerai parduoti savo turtą, Jums teks šiek tiek paplušėti.
Visa informacija yra pateikta labai paprastai ir aiškiai, todėl palinkėsiu nesuklupti žengiant šiuos pardavimo žingsnius, taip pat sėkmės ir gerų pamokų.
Pirmiausiai Jums reikia susitarti su savimi…
Jeigu norite gerai ir greitai parduoti turimą turtą, turite tiksliai žinoti, kokį tikslą norite pasiekti arba koks sandoris jums yra optimaliausias. Todėl vykdant pardavimą rekomenduočiau Jums pirmiausiai pradėti nuo savęs.
Kaip tai padaryti?
Jums reikia skirti sau vieną valandą laiko. Kai tik turėsite laisvo laiko, susiraskite vietą, kurioje Jums būtu jauku ir patogu, kurioje Jūs jausitės gerai ir atsipalaidavę. Pasistenkite, kad tuo metu Jums netrukdytų niekas: nei darbas, nei klientai, nei šeima, nei vaikai- visiškai niekas. Jums reikės susikaupti. Neskubėdami susikurkite pardavimo planą- strategiją, kad būtų lengviau įgyvendinti užsibrėžtą tikslą. Paimkite kelis lapus popieriaus, rašymo priemonę ir ramiai, neskubėdami ir neapgaudinėdami savęs, atsakykite į šiuos pateiktus klausimus ( tai pagrindiniai klausimai, į kuriuos Jūs turėtumėte atkreipti dėmesį parduodami savo turtą):
- Už kiek mes (aš) norime parduoti turtą?
- Ar realu yra tikėtis tokių pinigų, kokių mes (aš) norime?
- Ar galima turtą kaip nors „patobulinti“, kad gautume norimą sumą?
- Už kiek parduodamas kitas panašus turtas?
- Kiek laiko aš turiu savo turto pardavimui? ( dažniausiai pardavimas turi priežastį ir apribotas laiko)
- Kiek asmeninio laiko aš pasiruošęs skirti pardavimui?
- Ką turiu atlikti norėdamas parduoti turtą už norimą kainą ir norimu laiku?
- Kiek aš pasiruošęs nusileisti ( derybų metu), kai bus klientas?
- Ką daryti, kad manęs ( kaip pardavėjo ) neapgautų?
- Kaip gerai parduoti?
- Kaip neparduoti per pigiai?
- Kiek reikės man sumokėti mokesčių nuo turto pardavimo? ( tik retais atvejais mokesčių nereikia mokėti, todėl įvertinkite ir šį faktorių).
- Ar atmetus visas numatomas išlaidas man pakaks likusių pinigų?
Tarkim, jūsų turtas priklauso ne Jums vienam, bet yra ir daugiau turto savininkų: Jūsų kolega, draugas, giminaitis ar sutuoktinis. Tuomet tokiu atveju paprašykite, kad kiekvienas iš turto bendrasavininkų ( nusprendusių parduoti turtą kartu su Jumis) taip pat atsakytų į pateiktus klausimus. Netrukdykite vienas kitam ir į klausimus atsakykite savarankiškai, o paskui aptarkite bendrai tai, ką kiekvienas užrašėte. Tik atsakę į aukščiau nurodytus klausimus ir aptarę su bendrasavininku ( jeigu toks yra) atsakymus bei suradę kompromisą, Jūs galite eiti toliau.
Kodėl tai taip svarbu?
Dažnas atvejis, kai vieno iš bendrasavininkų jau būna surastas pirkėjas, o kitas bendrasavininkas staiga atsisako parduoti savo dalį arba ženkliai padidina kainą, todėl asmuo, pasirašęs avansinį susitarimą, patenka į keblią padėtį.
Todėl būtinai prieš pradėdami pardavinėti turtą aptarkite kainą ir visus kitus pardavimo niuansus su savo turto bendrasavininku arba sutuoktiniu.
Atsakymus užsirašykite, jie Jums bus reikalingi visą pardavimo laikotarpį.
Toliau:
Jums reikia kuo įmanoma tiksliau sužinoti, kiek galima gauti pinigų už Jūsų parduodamą turtą.
Labai prašau: neapgaudinėkite savęs, pasistenkite objektyviai nustatyti pardavimo kainą.
Pats geriausias būdas NEMOKAMAI nusistatyti savo turto rinkos kaina- užpildyti paraišką ir gauti realiai šios dienos rinkos kainos įvertinimą.
Galite netgi pasiskambinti specialistui ir jis suteiks nemokamą konsultaciją.
http://butukainos.lt/
Kaip nereikia nustatinėti kainos?
Jokiu būdu neklausykite kaimynų ar draugų patarimų, kurie visiškai nenusimano apie NT kainas, nes liksite nepardavę savojo turto ir neįgyvendinę kitų savo svajonių. Juk turtą parduodate, nes jums reikalingi pinigai kažkam kitam.
Netinkamas kainos nustatymo pavyzdys:
Jeigu Marytė iš 3 aukšto prieš 3 metus pardavė savo butą (greičiausiai tai buvo dar bumo laikais) ir gavo 300 000Lt, tai daugelis mano taip: bet jos butas buvo be remonto, o mano su, tai vadinasi, aš turiu gauti 400 000Lt arba blogiausiu atveju 350 000Lt.
Taip kainos nustatinėti nerekomenduoju. Taip galima daryti tik tuo atveju, kai Jūsų kaimynas pardavė analogišką butą ( virš jūsų ar po jumis), tarkim, vakar, prieš savaitę ar per pusę metų.
Pastaba: atlikti remontą 2 kambarių bute galima už 30 000Lt.
Ir tik todėl, kad jūsų butas su remontu, parduoti žymiai brangiau, kaip nuodyta pavyzdyje su Maryte, Jums greičiausiai nepavyks.
Kaip teisingai nustatoma kaina?
Kad nustatytume teisingą pardavimo kainą, galima pasinaudoti keliais būdais.
Tačiau, mano nuomone, pats teisingiausias būdas yra šis:
Atsisėdate prie interneto ir peržiūrite visus skelbimus asmenų, kurie parduoda panašų turtą į Jūsų. Peržiūrint skelbimus reikėtų vadovautis ne kainos, o šiais kriterijais: plotas, vieta, aukštas, rajonas. Jeigu tai butas ar namas, taip pat atkreipkite dėmesį į pastatymo metus, įrengimo lygį.
Jeigu toje vietovėje ( kur yra jūsų parduodamas turtas) nedaug parduodančiųjų, peržiūrėkite analogiškų rajonų pasiūlymus.
Pvz: manoma, kad Vilniuje panašūs rajonai yra šie:
a) Fabijoniškės, Pašilaičiai, Šeškinė
b) Pašilaičiai, Justiniškės ir Viršuliškės
c) Baltupiai ir Jeruzalė
d) Karoliniškės, Lazdynai ir Viršuliškės
e) Antakalnis, Centras ir Senamiestis
Kuo daugiau skelbimų peržiūrėsite, tuo tiksliau nustatysite kainą savo parduodamam turtui. Rekomenduoju peržiūrėti bent 200 panašių skelbimų.
Kitas ir pats lengviausias būdas pasilankyti svetainėje http://butukainos.lt/ ir užpildžius formą gausite atsakymą į tai kokia Jūsų turto/buto/Vilniuje ar kitame mieste pardavimo/rinkos kaina. T.y. kiek galima realiai gauti už Jūsų turtą šiandiena.
Tokiu būdu galėsite pasitikrinti ar teisingai pavyko nustatyti Jums pačiam savo turto kainą.
Klaidos, kurias nustatinėdami kainas daro daugelis:
a) Uždeda pačia didžiausią kainą ir ją po truputį mažina.
Šio būdo trūkumas: asmenys, kurie stebi rinką, t.y. pasiruošę pirkti pirkėjai, matydami per didelę kainą, net neskambina. O stebėdami, kaip ji po tuputį leidžiasi, laukia, kol ji mažės ir toliau.
Todėl jeigu norite turtą parduoti greičiau nei per 3-6 mėn., svarbu iš karto nustatyti tinkamą kainą.
b) Turto pardavėjai, lygindami savo parduodamą turtą su kitais parduodamais objektais, visuomet žiūri, kas parduoda brangiausiai.
Šio būdo trūkumai.
Pirkėjai žiūri, kas parduoda pigiausiai. Ar jaučiate skirtumą?
Todėl peržiūrėkite visus skelbimus ir ypatingą dėmesį atkreipkite į pigiausius objektus, kurių pardavėjai bus Jūsų konkurentai, jeigu norėsite parduoti brangiau.
Jeigu norite, kad potencialūs pirkėjai ateitų apžiūrėti Jūsų parduodamą turtą, turite tiksliai nustatyti parduodamo turto kainą, nes:
- jeigu kaina bus per maža, prarasite pinigus, kuriuos galėjote gauti ( tačiau labai greitai parduosite)
- jeigu kaina bus per didelė, niekas neateis apžiūrėti Jūsų parduodamo turto.
Jeigu peržiūrėjote skelbimus ir matote, kad greičiausiai Jums nepavyks gauti norimos pinigų sumos, tuomet pagalvokite:
kaip aš galėčiau „patobulinti“ savo turtą, kad gaučiau norimą sumą?
Nepamirškite objektyviai apskaičiuoti išlaidų, susijusių su turto „patobulinimu“.
Jeigu Jūs:
a) atsakėte į klausimus,
b) suradote kompromisą su kitais turto savininkais ( jeigu tokių yra),
c) peržiūrėjote 200 skelbimų ir objektyviai nustatėte turto kainą,
d) užpildėte turto kainos nustatymo formą http://butukainos.lt/ ir gavote kainos įvertinimą;
d) Jūs ir jūsų turto bendrasavininkai ( jeigu tokie yra) esate pasiruošę parduoti turtą už nustatytą kainą,
tuomet Jūs viską atlikote teisingai ir jau esate pasiruošę žengti kitą žingsnį.
2 žingsnis – Dokumentų paruošimas pardavimui
Apie tai skaitykite kitame skyriuje
Sėkmės
Informaciją paruošė
Antanas Kudarauskas
NT- pardavimų ekspertas